พาส่องตลาดค้าจีน กับ สุธาสินี มาวิโรจน์ แห่ง China Market Trip

แม้ในวันที่ประเทศจีนยังไม่เปิดประเทศอย่างเต็มที่เนื่องจากวิกฤตโควิด-19 แต่จีนก็ยังคงเป็นตลาดใหญ่ของการค้าส่งสินค้า และเป็นโอกาสสำหรับพ่อค้าแม่ค้าชาวไทยจำนวนไม่น้อย มาฟังเรื่องราวความสำเร็จ และการปรับตัวของ China Market Trip ซึ่งนำโดย “คุณโน้ต-สุธาสินี มาวิโรจน์” ที่น่าจะเป็นประโยชน์สำหรับคนที่สนใจจะทำธุรกิจตลาดจีน

จากแม่ค้าประตูน้ำสู่ผู้บุกเบิก “ทัวร์แม่ค้า” บุกแผ่นดินใหญ่

ด้วยความที่ครอบครัวค้าขายอยู่แล้ว และตัวเองเคยเรียนอยู่ที่ประเทศจีน จึงมองเห็นโอกาสในการนำเข้าเสื้อผ้าจีนมาขาย ซึ่งในยุคนั้นการนำเข้าสินค้าจากต่างประเทศ โดยเฉพาะจีนเข้ามาขาย ยังไม่ได้บูมเหมือนทุกวันนี้

“จากที่ขายเสื้อผ้าอยู่ที่ประตูน้ำได้สักประมาณ 2 ปี ทำไปได้สักพักก็เริ่มคิดว่าลองจัดทริปพาลูกค้าไปซื้อของ ช่วยเขานำเข้า พร้อมให้คำปรึกษาว่าตลาดตรงไหนดีหรือไม่ดีอย่างไร แล้วพอเราเริ่มทำทริปไปได้สักพักก็เริ่มเกิดไอเดียว่าตรงนี้มันสามารถต่อยอดทำเป็นธุรกิจจริงจังได้”

“ช่วงแรกที่เริ่มทำทัวร์จริงจังต้องบอกว่าค่อนข้างลำบากอยู่เหมือนกัน เพราะเราเป็นเจ้าแรก ๆ ที่ทำธุรกิจนี้ ซึ่งการเข้าไปประเทศจีนโดยมากก็มักจะต้องติดต่อผ่าน Agent ไม่ว่าจะเป็นการจองโรงแรม หรืออะไรก็ตาม ซึ่งบางทีก็ไม่ได้ตามที่เราต้องการ เช่น เราอยากจะให้ลูกค้าได้นอนโรงแรม 4-6 ดาว แล้วก็มีคนคอยดูแลลูกค้า หรือแม้กระทั่งรถที่นั่งต้องสะดวกสบาย และร้านอาหารที่สะอาด รสชาติอร่อยเท่านั้น เราจึงต้องดีลเองใหม่ทั้งหมด แต่โชคดีที่โน้ตเองพูดภาษาจีนได้อยู่แล้ว เลยไม่มีปัญหาอะไร พอเราดีลทุกอย่างตามที่ต้องการได้ ลูกค้าก็จะรู้สึกว่าไปกับ China Market Trip แล้วคุ้มค่า”

ไม่ใช่ทริปเที่ยว แต่เป็นทริปธุรกิจ ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า

ความแตกต่างระหว่าง China Market Trip กับบริษัททัวร์ทั่วไป คือ China Market Trip เป็นทริปธุรกิจซึ่งมีลูกค้าหลากหลาย ตั้งแต่ผู้ค้าปลีก ผู้ค้าส่ง ผู้ประกอบการ นักธุรกิจ ไปจนถึงคนที่กำลังเริ่มมองหาโอกาส หาความรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับตลาดจีน แม้กระทั่งพนักงานประจำที่มีความฝัน มองหาอาชีพเสริม หรือโอกาสในการเริ่มทำธุรกิจของตัวเองก็ยังสามารถเดินทางร่วมไปด้วยได้ นั่นทำให้เธอมีลูกค้ากว้างมาก

“เดือนหนึ่งปกติเราจัดอยู่ประมาณ 3 ทริป รับไม่เกิน 35 คนต่อทริป ลูกค้าแต่ละคนจะมีจุดประสงค์ และความต้องการแตกต่างกัน สิ่งสำคัญจึงอยู่ที่เราจะต้องนั่งคุยกับลูกค้าถึงความต้องการให้ชัดเจนตั้งแต่ต้น เช่น ต้องการไปซื้อสินค้าอะไร จำนวนเท่าไร มีงบประมาณเท่าไร หรือต้องการไปโรงงาน เราต้องให้คำแนะนำเขาได้ว่าเขาควรไปที่ไหนบ้าง หรือบางทีเราดูแล้วว่าไม่คุ้มที่จะไปก็ต้องแนะนำเขาไปตรง ๆ ว่ารอให้เขามีความต้องการที่ชัดเจนขึ้น หรือมีงบพร้อมก่อนดีกว่าไหม นอกจากนี้หัวหน้าทัวร์ที่นำทริปก็สำคัญมาก ทัวร์ของเราจะต้องมีไกด์คอยประกบ ออกไปเดินหาของ ไปตลาดกับลูกค้าทุกวัน ลูกค้าต้องการสั่งซื้อไกด์ก็จะช่วยแปลภาษาให้ เหมือนมีไกด์ส่วนตัวคอยดูแล และต้องไม่ใช่ไกด์ธรรมดาแต่ต้องมีความรู้ด้านธุรกิจด้วย ต้องคอยให้คำแนะนำ และอำนวยความสะดวก แก้ปัญหาให้กับลูกค้าของเราได้”

ทำไมในยุคที่มีการซื้อขายออนไลน์ได้ถึงยังต้องมีทัวร์แม่ค้า

หลาย ๆ คนอาจจะมีคำถามว่า แล้วทัวร์แม่ค้าอย่าง China Market Trip จำเป็นอย่างไร ทำไมแม้แต่ในช่วงที่ก่อนจะเกิดโควิดก็ยังฮอตฮิต และมีผู้ร่วมทัวร์จนล้นหลามทุกเดือน สุธาสินีให้คำตอบว่ามีหลายองค์ประกอบด้วยกันที่ทำให้บริการของเธอได้รับความนิยม

“ทุกคนอาจจะคิดว่าสั่งของออนไลน์มันง่าย แต่ถามว่าคุณดูผ่านหน้าเว็บไซต์แล้วสั่งเอาเนี่ย การเติบโตของธุรกิจคุณจะไปได้ไกลแค่ไหน คนจีนเป็นคนทำธุรกิจเก่งมาก ถ้าพูดภาษาจีนไม่ได้เลย มันค่อนข้างเสียเปรียบ ถ้าลองเสิร์ชดูในอินเทอร์เน็ตก็จะรู้ว่า การซื้อขายกับคนจีนเจอดีก็ดี ไม่ดีก็มี แต่จะให้มั่นใจที่สุดคือบินไปดูเองกับตาเลย และถ้าคุณพูดภาษาจีนไม่ได้ เขาก็ขายสินค้าให้คุณอีกราคาหนึ่ง นอกจากนี้ทัวร์ของเราก็จัดให้ได้กระทั่งการทำ Business Matching หรือการจับคู่ธุรกิจ เพื่อให้ลูกค้ามีคอนเน็กชันกับผู้ประกอบการชาวจีน โดยเราเป็นเจ้าแรกเลยที่ไปคุยกับรัฐบาลจีนเรื่องการทำ Business Matching กับผู้ประกอบการที่เมืองอี้อู คุณอาจจะไม่ต้องบินกับเราทุกครั้ง แต่ทุกครั้งที่คุณไปกับเรา คุณจะได้ซัพพลายเออร์ใหม่ ๆ ได้ไอเดียอะไรใหม่ ๆ กลับมาทุกครั้ง มันไม่เหมือนกับแค่ดูแล้วสั่งสินค้าผ่านหน้าอินเทอร์เน็ตเท่านั้น”

ในวันที่ทัวร์แม่ค้าสะดุดเพราะจีนปิดประเทศ…พลิกวิกฤตอย่างไรให้เป็นโอกาส

ในช่วงที่ China Market Trip ประสบความสำเร็จถึงขีดสุดก็เริ่มมีบริษัททัวร์อื่น ๆ เกิดขึ้นตามมา แต่นั่นก็ไม่ได้เป็นปัญหามากเท่ากับตอนเกิดวิกฤติโควิด-19 ขึ้นเมื่อ 3 ปีที่ผ่านมา ด้วยนโยบายโควิดเป็นศูนย์ของรัฐบาลจีนทำให้ธุรกิจของเธอต้องสะดุดเข้าอย่างจัง แต่จากวันนั้นจนถึงวันนี้ด้วยการปรับตัวที่ดี และสิ่งที่เธอยึดถือมาโดยตลอดระหว่างการทำธุรกิจ ทำให้ China Market Trip ยังไม่ต้องเลิกจ้างพนักงานเลยแม้แต่รายเดียว

“ทัวร์ของเรากระทบ 100% เพราะไม่สามารถบินได้เลย ก็ต้องบอกว่า การค้าส่งจีนเป็นตลาดสินค้าที่ใหญ่มาก ทุกคนก็ยังต้องการสินค้าจากจีนอยู่ดี เราโชคดีที่ทำอยู่ในตลาดนี้มานานแล้วจึงมีสายสัมพันธ์ และฐานลูกค้าที่แน่นพอสมควร ถึงจะไม่สามารถจัดทริปได้ แต่ลูกค้าเดิมของเราก็ยังต้องการสินค้าจากจีนมาขายอยู่ดี”

“เราจึงปรับตัวตามสถานการณ์ โดยโยกพนักงานมาช่วยทำงานบริการ ช่วยติดต่อสั่งสินค้า หาซัพพลายเออร์ให้กับลูกค้า โดยให้ไกด์ของเราที่อยู่ทางนั้นไปดูร้าน ดูโรงงาน และติดต่องานให้แทน และด้วยความที่เรามีสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้ามาตลอด ตั้งแต่ลูกค้าหลาย ๆ รายเพิ่งเริ่มต้นทำธุรกิจ จนเขาสามารถขยายธุรกิจให้ใหญ่โต พอเขามีปัญหาก็นึกถึง อยากให้เราช่วยให้คำปรึกษา และจัดการอะไรต่าง ๆ ให้ ก็เลยทำให้เรายังสามารถอยู่ได้แม้จะไม่ได้ทำทัวร์เลยก็ตาม”

ตลาดสินค้าจีนตอนนี้…มีอะไรที่น่าจับตามอง

ในฐานะที่คุณโน้ตทำงานคลุกคลีกับแวดวงค้าขายสินค้าจีนมาโดยตลอด และหลายคนที่กำลังมองหาโอกาสอยู่น่าจะอยากทราบ เราจึงถามเธอว่าตอนนี้มีเทรนด์อะไรที่น่าสนใจจากตลาดค้าส่งจีนอยู่บ้าง คุณโน้ตนิ่งคิดอยู่ครู่หนึ่ง ก่อนจะให้คำตอบว่า

“ปกติโน้ตจะอัปเดตตลอด ตั้งแต่เกิดโควิดทำให้แทบจะไม่ได้เหยียบประเทศจีนเลย โน้ตว่าเราดูจากความต้องการในตลาดบ้านเราก่อนว่าเป็นอย่างไร จริง ๆ แล้วตลาดจีนมีของอยู่เยอะมาก แต่คนไทยชอบเลือกของเหมือน ๆ กันมาขาย แทนที่จะหาของที่แตกต่าง ทีนี้มันก็เลยจะมาแข่งกันในเรื่องของราคา จนสุดท้ายก็แย่กันไปหมด ส่วนใหญ่ลูกค้าที่อยู่ได้มักจะเป็นลูกค้าที่ขายของที่ไม่ค่อยเหมือนใคร หรือไม่ก็ผลิตแบรนด์ของตัวเองไปเลย โน้ตว่าตอนนี้ตลาดเทคโนโลยีก็ยังพอไปได้ แต่สินค้าเทคโนโลยีก็มักมีราคาแพง เลยขายได้จำนวนไม่เยอะ ส่วนที่น่าสนใจคือตลาดผู้สูงอายุ ซึ่งบ้านเรากำลังเข้าสู่สังคมผู้สูงวัย อุปกรณ์อำนวยความสะดวกสำหรับผู้สูงอายุน่าจะเป็นสินค้าที่สามารถเติบโตต่อไปได้อีกเยอะในอนาคต”

Secret Tips

• คนจีนเป็นคนทำธุรกิจเก่ง เวลาคุยกับเขาจะต้องรอบคอบ การพูดภาษาจีนไม่ได้เลยจะทำให้เสียเปรียบไปแล้วข้อหนึ่ง ดังนั้นคุณควรจะศึกษาภาษาจีน หรือมีคนที่รู้ภาษาจีนคอยช่วยเหลือ รวมถึงศึกษาทำการบ้านเยอะ ๆ 

• การค้าส่งสินค้ากับจีน เป็นการทำธุรกิจระยะยาว ผู้ค้าในจีนมีเยอะมาก เพียงค้าขายกันได้แค่ไม่กี่ครั้ง เรายังไม่สามารถฟันธงได้ว่าซัพพลายเออร์เจ้าไหนดี ดังนั้นถ้าอยากจะเข้ามาทำตรงนี้ก็ขอให้รอบคอบ และควรเริ่มต้นตั้งแต่เล็ก ๆ ก่อน พอคุณได้คู่ค้าที่เชื่อใจได้แล้วค่อยเริ่มขยับขยายสั่งของให้มากขึ้น

• ความไว้วางใจ ความเชื่อใจ และความสัมพันธ์กับลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ พยายามรับฟังความต้องการ และหาทางสนับสนุนให้ลูกค้าของเธอประสบความสำเร็จ นั่นทำให้เธอได้ใจจากลูกค้ากลับมา คอยช่วยเหลือเกื้อกูลกันในเวลาที่ไม่ง่าย จึงทำให้ China Market Trip ยืนหยัดอยู่ได้แม้ไม่ได้จัดทริป

• จริงใจ และสื่อสารกับลูกค้าอย่างตรงไปตรงมา ไม่ขายฝัน เป็นที่ปรึกษาที่ดีให้กับลูกค้า คือสิ่งสำคัญ